Vírus veszélyhelyzetben személyes értékesítés? Basszus! 1.

Majdnem csúnyábbat írtam. Évtizedek óta személyesen értékesítek. A tanácsadásaim zöme személyes. A tréningjeim mindig személyesek. A networking a fő ügyfélszerzési eszközünk. Mi a teendő? Pánik? (Na jó, egy kicsit, de gyorsan tudd le.) Inkább igazodjunk a helyzethez. Téged is érint? Hogyan? Olvass tovább.

Igen, először én is elkeseredtem. Egy kicsit pánikoltam. De szerencsére vannak körülöttem olyan emberek, akik cselekvésre sarkallnak.

Végig gondoltam, hogy nem azt tanítom, hogy személyesen értékesíts, hanem azt, hogy találd meg az online és a személyes ügyfélszerzés, értékesítés egyensúlyát. A cégedre szabottan.

Most pedig erre a helyzetre szabottan!!!

Néhány komoly hibát látok az egyensúly körül vírus veszélyhelyzet nélkül is:

• remek online ügyfélszerzés után nulla személyes zárás
• csak emailben és telefonon próbál a cég értékesíteni
• annyira csak a személyes értékesítésben gondolkodik a cég, hogy nincs is weboldala és online jelenléte
• 10 éves, nem reszponzív weboldala van a cégnek, a legfrissebb hír a 2008-as válságról szól rajta
• meg különben is: TÁVOZZ tőlem online világ, vagy TÁVOZZ tőlem networking!

Mit tudunk kezdeni ebben a helyzetben, amikor a személyes ügyfélszerzést és értékesítést szinte lehetetlenné teszi a koronavírus?

Nézzünk meg sorban egy 7 pontos listát:

1. tervezzünk, kérjünk ehhez segítséget
2. leporoljuk a weboldalunkat, és ha szükséges, újraírjuk, áttesszük reszponzív platformra. (csak szólok, ha nem értesz hozzá, ideális esetben 2 nap alatt elkészítjük, mint például ezt az oldalt)
3. megnézzük, elemezzük a Social Media jelenlétünket, startégiát készítünk hozzá (alapesetben egyáltalán létrehozzuk első céges Facebook, Instagram, vagy Youtube oldalunkat!)
4. áttekintjük a helyzetet, végiggondoljuk a kollégákkal történő kommunikációt, coachingal támogatjuk a vezetői döntéseket, megnézni, hogy mit tehetünk ebben a helyzetben, ami építi a munkáltatói márkát - ezekhez többek között egy HR tanácsadó tud segítséget adni
5. ha a networking szervezeti tagságunkat (BWC, BNI, MVÜK, stb.) nem is tudjuk kihasználni személyesen, az ott kialakított kapcsolatokat, barátságokat használjuk, kérjünk és adjunk segítséget a lehetőségeinkhez képest
6. használjuk ki az időt tanulásra, kérjünk konzultációt, (skype, messenger, stb.) töltsük hasznosan az időnket.
7. A személyes értékesítés helyett használjunk különféle videós alkalmazásokat, mint például a Messenger, skype, Viber, Zoom, stb.)

Az utolsó ponthoz egy kis magyarázat:

A kommunikáció egy összetett folyamat. Az az információ, amit át akarsz adni, különféle platformokon más és más arányban tud átmenni:

• Írásban maximum 15%-a megy át hatékonyan annak amit el szeretnél érni.
• Telefonon ugyanez az arány kb. 45%, itt már az artikuláció, a hangerő, a hangsúly, a beszéd közben tartott szünetek sokat segítenek.
• Személyesen átmegy a 100%. Itt már szerepet játszik a metakommunikáció, azaz a testbeszéd, az arckifejezésed, a személyes kisugárzásod, akár a kézfogásod - ez összesen több mint a felét teszi ki a kommunikációnak.

Tehát telefonon 45%, személyesen 100%. Ha videós alkalmazást használsz, akkor (ha nem is éri el a 100%-ot) mindenképpen előrébb leszel, mintha csak felhívnád. Ha már 75%-a átmegy a szándékodnak, akkor megéri megbarátkozni vele.

Nézzünk egy példát:

1. Email: Ha én azt írom meg valakinek, hogy "Figyelj, az a meglátásom, hogy a te weboldalad ebben a helyzetben nem szolgálja a céljaidat, szerintem itt az ideje, hogy lecseréld és jelen légy a social médiában is. Mit szólnál hozzá, ha elkészítenénk 2-3 nap alatt neked egy weboldalt és egy Facebook oldalt indulásnak?" Nagy esélyem van egy elnéző mosolyra, rosszabb esetben nem is olvassák el. 15%
2. Telefon: Itt már jobb a helyzet, mert legalább interaktív beszélgetés, és igényfelmérés is lehetséges. Itt, ha szerencsénk van, sokkal inkább "velünk van", ránk figyel a másik fél. 45%
3. Videós alkalmazás: Itt már látjuk a másikat, tudunk reagálni a bizonytalanságára, az esetleges bezárkózására, átalakíthatjuk a kommunikációnkat a helyzetnek megfelelően, hatékonyabban tudunk kérdezni. 75%
4. Személyes: Ez most kevésbé aktuális. Egyébként így ismerhetjük fel a másik érzéseit, gondolatait a leghatékonyabban. Így tudunk legjobban hatni a személyiségünkkel, kisugárzásunkkal. 100%

Nyilván a 3. és a 4. verzióban akkor igazak a számok, ha tanulod a kommunikációt és az értékesítést.

Te mikor állsz neki ennek a 7 pontos listának?

Ha segítséget kérsz tőlünk, ide kattintva teheted meg.

Záró gondolat: ne ess kétségbe, senkinek nem megy most a személyes értékesítés.

Vittinger László
kapcsolatépítész