„Tükröm-tükröm mondd meg nékem…”

"...milyen értékesítő is vagyok valójában?" Sok bolti értékesítővel és üzletkötővel találkozom networking eseményeken mint sales tanácsadó. Nem szokásom magamat tukmálni, ilyenkor éppen csak bemutatkozom, és névjegyet cserélünk.

"Időnként" előfordul, hogy a bemutatkozás után elsőre a következő védekező reakciókat kapom annak ellenére, hogy nem akarom "eladni" magam, csak elmondom, hogy mivel foglalkozom:

• Ó, nekem nincs problémám, jó a zárási arányom.
• Van elég ügyfelem.
• Úgyis az ár számít, mi pedig olcsók vagyunk, ezért tudunk sokat eladni.
• Mindenkire rá tudom beszélni a termékem.
• Ha kidobnak az ajtón, bemegyek az ablakon.

Tök jó, minden rendben van. Örülök, hogy sok jó értékesítő és cég van az országban.

Sok bolti értékesítővel és üzletkötővel találkozom, mint VEVŐ, ilyenkor következő tapasztalatokat szerzem:

• Nem kérdeznek, nem mérik fel az igényeimet az értékesítők.
• Egyből árubemutatót tartanak nekem.
• Nem küldik az ajánlatot, amit megígérnek.
• Nem követik az ajánlatot, amit elküldenek.
• A szaküzletben flegmák, az esetek nagyobb részében nem segítőkészek, néhol (prémium telco cég) még nem is köszönnek.
• Nem kérdeznek, nem mérik fel az igényeimet az értékesítők. (Tudom, hogy ezzel kezdtem, nem vagyok feledékeny, de ez annyira fontos, hogy nem győzöm hangsúlyozni.)

Vajon az értékesítők két teljesen eltérő csoportjával találkozom? Lehet, de nem valószínű. Akkor miért védekezik azonnal, amikor éppen csak rápillant a névjegyemre? Akkor talán az egó beszél belőlük? Az alázat pedig hiányzik? Vajon az ügyvezető/üzletvezető kiszámolta már, hogy mennyi bevételtől esik el a fenti okok miatt? Azt látom, hogy sokan úgy gondolják mindent tudnak, nekik már nem kell tanulni. Ez pedig azt jelenti, hogy elindultak a lejtőn. Lejtőn? Rohannak a szakadék felé. Neked mi a tapasztalatod vevőként az értékesítőkkel?

A legaranyosabb történet az volt, amikor egy cégvezető bemutatott az értékesítőjének, aki megkínált egy kávéval és megkérdezte, hogy mivel iszom. Mondtam, hogy édesítővel, mert fogyókúrázom. Erre nekiállt védekezni, hogy neki is kéne, de olyanok a körülményei, hogy nem tud, nem tehet róla. Védekezett, anélkül, hogy megtámadták volna. És közben olyan feszültség sütött róla, hogy azt hittem szétrobban. És ez folytatódott a hármas megbeszélésünkön is. Pedig alapvetően nem rossz értékesítő, de a főnöke olyan témában kért tanácsot, amiben nekem volt gyakorlatom, és külső szemmel is érdemes volt ránézni a módszereikre.

Nem is mentünk tovább, láttam, hogy az egész beszélgetés alatt befeszült, ellenséges (talán a pozícióját féltette?), reménytelen lett volna az együttműködés.

Szerencsére pozitív példából több van. Nagyon sikeres vállalkozókkal, üzletkötőkkel dolgozom együtt, akik azt látják, hogy van egy-egy olyan apró részterület, amire ők nem tudják a választ, így habozás nélkül kérnek segítséget. És el is fogadják.

Érdekes módon azok a cégek rendelik meg a szolgáltatásaimat, akiknél az értékesítés jól működik, csak még jobbak szeretnének lenni. Vajon van összefüggés? Te melyik csoportba tartozol?

Ha kihívásod van az értékesítésben, kérj egy díjmentes konzultációt!

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor