3 tétel, ami sok üzleti tervezésből kimarad

A közelmúltban több olyan céggel is találkoztam, akik új vállalkozást vagy új üzletágat indítottak, vagy a cégvezető éppen fel akarta venni az első értékesítőjét egy nemrég indított vállalkozásban. Azt látom, hogy 3 tétel rendszeresen kimarad az üzleti tervezésből. Vajon melyek ez a tételek?

Először nézzük meg, hogy ezek a vállalkozások milyen tételekkel számoltak ( a teljesség igénye nélkül):

• telephely és/vagy raktár bérlése
• ha gyártásról van szó (2 ilyen tapasztalatom is van) akkor a gyártó gépsor beszerzése
• szállítás vagy szállítóeszközök költsége
• a gyártáshoz, raktározáshoz, szállításhoz szükséges munkaerő költsége
• alapanyagok beszerzési költsége
• az indulásnál, betanulásnál keletkező selejt költsége
• különféle tanúsítások, engedélyek beszerzése
• Mintaterem költsége
• ügyviteli költségek

Ez alapján meghatározták a szükséges befektetést, amihez vagy elég volt a saját tőkéjük, vagy bevontak bankot, befektetőt. Ezt így rendben lévőnek találták. Azonban a gyártás indulásakor valahogy mégis elfogyóban van a pénz. Mivel nem számoltak ezek az egyébként kreatív, általában remek műszaki szakemberek?

Három fontos tétellel:

• piackutatás
• marketingköltség (na jó, azért általában weboldalt csináltak)
• értékesítési stratégia és költség

Sokakban még most is az egyetlen stratégia az, hogy "nem érdekel, hogyan, csak menj és adj el". Már ha vettek is fel értékesítőt.

A piackutatás

Legtöbbször ez az, ami elmarad. Sokan azt mondják, hogy ez a multik úri huncutsága, pedig vannak erre szakosodott szakemberek, akik a kkv szektornak megfizethető módon kínálják ezt a szolgáltatást. Van, amikor ez a feladat az értékesítőre hárul, ami még nem is lenne probléma. Csak ne csináld azt kedves vállalkozó, hogy elkészül a terméked, beindul a gyártásod hétfőn, kedden adsz egy árlistát az értékesítőnek, pénteken meg lecseszed, hogy hol a bevétel. Lehet, hogy az első pár hónapban csak olyan piaci információkat kapsz tőle, hogy milyen irányban reszelgesd a bizgentyűdet, hogy elfogadja a piac.

Kérj ajánlatot piackutatásra, és csináld meg!

A marketing stratégia és költség

Van néhány kérdés, amire tudnod kell a választ, amikor az üzleti tervedet csinálod:

• Pontosan tudod, hogy kinek szól a terméked, vagy te is "mindenkinek" és "bárkinek" akarsz eladni? Mert akkor senkinek sem fogsz.
• Hol éred el az ügyfeleidet? Facebookoznak? Instagramon vannak? ingyenes újságot olvasnak? Tévéznek?
• Milyen problémát old meg, milyen igényt elégít ki a terméked?
• Mivel különbözteted meg magadat a konkurenseidtől? (Ugye nem azzal, hogy te vagy a legolcsóbb?)
• Mi lesz a legjobb leadgenerálási, ügyfélszerzési mód a számodra?
• A honlapodnak mi a célja?
• Milyen stratégiád lesz a social media jelenlétedre?
• Hol lép be a folyamatba a személyes értékesítés?
• Hogyan pozícionálod, hogyan árazod a bizgentyűdet?

Ha legalább ezekre a kérdésekre megkeresed a választ lehetőleg egy marketing szakember segítségével, akkor ezt a tételt is be tudod írni az üzleti tervedbe.

Értékesítési stratégia és költség

Ha a termékedet nem csak webáruházon keresztül értékesíted, akkor ezt a tételt is be kell írnod az üzleti tervbe.

Nézzük a szempontokat:

• Lehet, hogy először te leszel az egyetlen értékesítő, kedves vállalkozó. Tanulj tárgyalástechnikát, kérd egy értékesítési tanácsadó segítségét, és legalább az első évben rendszeresen konzultálj vele. Egy kétnapos tréningen nem lehet megtanulni értékesíteni, fontos a bevéső tréning, sales coaching is.
• Ha már ott tartasz, hogy fel tudsz venni egy értékesítőt, akkor legyen félretéve 6-10 millió Forintod. Sok mi? De ma nem találsz olyan értékesítőt, aki másodállásban, csak jutalékért értékesíti a bizgentyűdet, és üzleti tervet tudsz rá építeni. Ma egy értékesítő min. 250.000 Ft alapfizetést, jutalékot, céges autót, laptopot, telefont igényel. És legalább 6-12 hónap, amíg termőre fordul, főleg egy új termék bevezetése esetén.
• Milyen értékesítési stratégiát alakítasz ki? Viszonteladói hálózat? Üzletkötői hálózat? 1, 2, 3, sok saját üzlet? Mindegyik más befektetést igényel, pénzben és időben egyaránt.
• Szükség lehet egy networking szervezeti tagságra? Ez is idő és pénz.
• Milyen rendszeresen képzed magad és az értékesítőidet? Ha van valami, ami biztosan megtérül, akkor ez a tétel lesz az.

A lista még így sem teljes, de ezek azok az alapok, amik nélkül ne vágj bele, mert te is úgy fogsz járni, hogy elfogy a pénzed.

Nemrég egy ügyfelünknél (műszaki termékek kis-, és nagykereskedelme) kiszámoltuk, hogy az első évben ez a 3 tétel együtt 25-30 millió Ft-ot tesz ki, ha el akarja az ügyfél érni a kitűzött bevételt.

Nálad vajon mennyi ez a 3 tétel? Kérj egy ingyenes konzultációt, és segítünk megtervezni.

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor