Ma vagyok 50 éves. 25 éve értékesítek. (Szülinapi blog)

Ma vagyok 50 éves. 25 éve értékesítek. Szép kerek számok, előkészítve ezt a mai napot, tavaly (49 és 24) már írtam is erről egy blogot. Ugye elnézed nekem kedves olvasó, hogy születésnapom alkalmából ez a blog most újra rólam fog szólni? Ha igen, megtudod, hogy mit is gondolok az értékesítésről, és talán Te is találsz benne valami számodra használható gondolatot.

Az értékesítés

Nézzük, hogy mit jelent az értékesítés fogalma számomra. Értékessé tenni valakinek valamit. Ugye milyen egyszerűen hangzik? Gondold végig a fogalmat, és rájössz, hogy ez a 4 szó sokkal többet jelent annál, mint amit elsőre észreveszel benne. Bizalmat, önbizalmat, nyitottságot, empátiát, emberismeretet, következetességet, kitartást, érdeklődést, aktivitást, sok-sok kérdést, figyelmet, jó szándékot, önzetlenséget, kreativitást, alázatot, rendszerszemléletet, fejlődési vágyat... és még sorolhatnánk.

Ez az egyik legösszetettebb szakma amit ismerek. De ha már ilyen sokat kell tudni hozzá, nézzük meg, hogy mi van a mérleg másik serpenyőjében. Ha az üzletkötéseim során a win-win szituációkra törekszem, most azt is szeretném megnézni, hogy mit adott nekem ez a 25 év amit az értékesítésben töltöttem.

A teljesség igénye nélkül: emberismeretet, fejlődési vágyat, nyitottságot, érdeklődést, figyelmet, kitartást, alázatot, rendszerszemléletet, következetességet, önzetlenséget, remek emberek ismeretségét, kreativitást, bízni tudást, empátiát, sikert, kudarcot, víziót, célokat, csapatot, és végül egy saját vállalkozást.

Ugye, hogy milyen sokban hasonlít egymásra ez a két lista? Nem véletlen. Úgy tudok valakinek értékessé tenni valamit, hogy meg kell ismerni, el kell nyerni a bizalmát, kideríteni az igényeit, és hitelesen megmutatni neki a megoldást. Ehhez pedig az első listában szereplőkészségekre van szükségünk.

Bizalomépítés

Először is, hogyan érjük el, hogy egy ügyfél megbízzon bennünk? Erre sok jó technikát és módszert (figyelem, kérdezés, empátia stb.) tanultam, tanítottam, tanítanak mások, de a legfontosabbat ne feledd: először is magadban kell megbíznod! Enélkül nem megy. Jó, de ezt hogyan? Amikor erre tréningek vannak, mentálhigiénés szakemberek sora próbál önbizalomra tanítani embereket, és még mindig az látszik, hogy rengetegen szorulnak segítségre a témában. Nekem sem véletlen, hogy az üzlettársam, Bartha Anikó többek között coach (ráadásul remek HR szakember), sok tekintetben szükséges a tevékenysége ahhoz, hogy Belőled is jobb értékesítő váljon. Még mi sem találtuk fel az instant önbizalomnövelő kapszulát, de tudjuk, hogy az értékesítői sikereid mellett a boldogságod egyik legfontosabb kulcsa az önbizalom. Így, ha azt érzed, hogy ezen a téren fejlődnöd kell, fordulj szakemberhez, például Anikóhoz.

Igényfelmérés

Másodszor, hogyan érjük el, hogy az ügyfél elmondja az igényét? Ez a kedvenc területem az értékesítésben. A kérdezéstechnika. Itt szükséges az empátia, a figyelem, a kitartás, az érdeklődés, az önzetlenség, a kreativitás, a kíváncsiság, a következetesség, a kitartás és az alázat. Ráadásul, ha jól tudsz kérdezni, te irányítasz. Ez pedig az életed többi részére is jó hatással lesz. Például kitörhetsz abból a közegből, akik mindig a körülményeiket hibáztatják a sorsukért.

Alázat

Igen, az alázat. Ja, ez neked ellentmondásban van az előző bekezdésben említett önbizalommal? Ne legyen. Az önbizalom nem egyenlő az egóval. A nagy egó képtelenné tesz arra, hogy az ügyfeledre és az igényére koncentrálj. Akkor mi a helyzet az önbizalommal? Az ahhoz kell, hogy elhidd, te tudod a legjobb megoldást a célpiacod valós problémáira, igényeire. Az alázat pedig ahhoz kell, hogy az ügyfeledre koncentrálva kiderítsd, nála tényleg megvan-e ez a valós igény vagy probléma. Tedd fel a sapkáját...

Hála

Nem véletlen, hogy kiemeltem a második felsorolásból két dolgot:

• Remek embereket ismertem meg. Kollégákat, vezetőket, ÜGYFELEKET, a jelenlegi üzlettársamat, kollégáimat. Ez ennek a szakmának az egyik legnagyobb előnye. Csiszoljuk, formáljuk egymást, tanulunk egymástól. Az emberismeret ebben a szakmában, ha akarod ha nem, fejlődik. Hálás vagyok minden találkozásnak, minden embernek, akivel az elmúlt 25 évben találkoztam. Igen, még azoknak is akikben csalódtam, vagy akik bennem csalódtak, akikkel rövid idő alatt kiderült, hogy nincs dolgunk egymással. Akik a legnagyobb csalódást okozták is jók valamire, ha másra nem, hát elrettentő példának. Szerencsére kevés ilyen eset volt.
• Saját vállalkozást indítottam. És nagyon jól érzem magam benne. Először egyéni vállalkozásnak indult, értékesítési tanácsadás, tréning területen. Hamar rájöttem, hogy ez a tudás önmagában a legtöbb ügyfelemnél kevés, sokszor van szükség az értékesítés fejlesztéséhez HR és marketing szaktudásra is. Hosszas keresgélés után remek szakemberekre akadtam, akikkel a gondolkodásunk és az üzlettel kapcsolatos felfogásunk nagyon hasonlít. Közös vízióval céget építeni az egyéni vállalkozásainkból, a következő időszak legnagyobb feladata, amit örömmel végzünk. Bartha Anikó, Bacsó-Körmendi Ádám, Müller Péter - köszönöm! Anikóról már tettem említést feljebb, nélküle féllábú lenne a vállalkozás. Hasonlóan gondolkodunk, sikerült egyeztetni a céljainkat és a tudása felbecsülhetetlen értéket jelent. A két utóbbi úriember a két remek marketinges kollégám, akik ifjú koruk ellenére, -vagy talán éppen azért- inspirálnak.

Amíg alkalmazottként, "mezei" értékesítőként dolgoztam, találkoztam remek vezetőkkel, kollégákkal, akik pozitív hatással voltak a munkámra és az életemre is. Hármat közülük most szeretnék név szerint is kiemelni: Janovics József, Nagy Béla (Keranita), Havasy Viktor. Köszönöm!

Végezetül de nem utolsó-, hanem elsősorban hálás vagyok minden egyes ügyfelemnek, aki vásárolt valamit tőlem az elmúlt 25 évben legyen szó 800 Ft vagy 300 millió forint értékű üzletről.

Köszönöm a bizalmatokat.

Kétféle sikeres üzletkötés létezik: az átlag és a top. Nálam az a top üzletkötés, ha az ügyfél még évek múlva is elégedett, ha arra gondol, hogy hogyan kerültünk kapcsolatba, és ő is hálás azért amit vásárolt. Nyilván ez nincs minden esetben így, de a következő 25 évem feladata, hogy ezt az arányt a 100% felé közelítsem.

Egyébként meg örömmel várom a következő 25-öt és 50-et. Ma este tehát erre iszom egy pohár bort, és a hála fogja meghatározni a napomat.

Kíváncsi vagy ránk bővebben? Akkor keress bennünket, ha több ügyfélre és/vagy új kollégára van szükséged!

Vittinger László
kapcsolatépítész