Miért kérjek egyszerre Sales és HR fejlesztést?

Többen kérdezték, mi az oka, hogy a FirmUp-ot a HR és az értékesítés összekapcsolására alapoztuk. Milyen haszna van ebből az ügyfeleinknek? Miért jelent ebben az esetben az 1+1 mindig többet mint 2?

Ehhez adunk az alábbiakban 3+2 támpontot esettanulmányok formájában. Kedves cégvezető, te melyik problémánál ismersz a cégedre?

A Bartha-Vittinger Tréningnél a fő kompetenciáink:

• Bartha Anikó: HR tanácsadás, coaching
• Vittinger László: értékesítés fejlesztés, networking tanácsadás

Nézzünk néhány esetet, ahol már mindkettőnk szaktudására szükség volt, és beigazolódott, hogy a két terület szorosan összefügg:

1. Kisméretű (300 milliós árbevétel) kereskedő és szolgáltató cég: első lépésként az értékesítési folyamatokat néztük meg, kitűztünk egy tervet a következő évre, tartottunk egy értékesítési tréninget. Utána a havi konzultációk során hamar kiderült, hogy az üzletkötő kolléga ezt a fajta átláthatóságot nem szereti, mert így a másodállását nem tudja megfelelően végezni, hogy messze a képességei alatt dolgozgatott, és nem akarta a teljesítményét legalább a morálisan elfogadható szintre emelni. Felmondott. Ügyfelünknek toboroztunk egy motivált, csapatba jól passzoló üzletkötőt, akinek a beillesztése is remekül sikerült. Közben fényt derítettünk az ügyfélszolgálaton két kolléga közötti feszültségre, amit coaching eszközökkel sikerült orvosolni.

Eredmény: 20-25%-ot javított a cég az értékesítésükön, és kevesebb lett a feszültség a kollégák között.

2. Kisméretű (300 milliós árbevétel) szolgáltató cég: azzal a problémával kerestek meg bennünket, hogy az alkalmazottakat segítsünk igazi csapattá kovácsolni, a belső kommunikációt javítani, illetve megtartani a kulcsembereket. A felmérés közben kiderült, hogy a cég mélyen azalatti áron dolgozik, mint amit a tudása, hozzáállásuk és a szolgáltatásuk minősége alapján megtehetne. Így a HR feladatok mellett egy értékesítés fejlesztési programot is elindítottunk, aminek a segítségével a cég méltó helyre tudja emelni az árait, jobban pozícionálja magát. Közben kiderült az is, hogy az a kolléga, aki úgy gondolta, hogy "majd" el fog látni hunter sales feladatokat is, nem tudja elengedni az ügyfélszolgálati teendőket. Így a sales feladatokkal mást bíztunk meg.

Eredmény: Növekvő árbevétel, tudásuknak és képességeiknek megfelelően foglalkoztatott kollégák, javuló belső kommunikáció.

3. Közepes méretű (800 milliós árbevétel) szolgáltató cég: Itt az értékesítés fejlesztési program (tréning, tanácsadás, mentorálás) mellett fényt derítettünk arra, hogy a műszaki kollégák és a salesesek között feszültség van. Mintha nem egy célért dolgoznának, sokszor egymásra mutogatás történik felelősségvállalás helyett. Így a sales fejlesztés nem tud hatékony lenni, így a közös célt kellett először kitűzni, az eltérő személyiségtípusok közötti belső kommunikációt javítani, és az osztályok közötti együttműködést kellett tudatosítani, pontosítani. Ezután elkezdett működni a sales fejlesztés is.

Eredmény: Növekvő árbevétel, kevesebb a feszültség a kollégák között, gördülékenyebb együttműködés a cégen belül.

+1. A legegyszerűbb esetek közé tartozik az a néhány ügyfelünk, ahol eleve úgy bíznak meg bennünket értékesítő vagy ügyfélszolgálatos kolléga toborzásával, hogy a beléptetés után képezzük is ki őket.

+2. A teljeskörű megbízás pedig úgy néz ki, hogy a 4. pont feladatai (toborzás-kiválasztás, beillesztés, értékesítési képzés, mentorálás) mellett ügyfélszerzési segítséget, valamint további HR területeket (pl. belső kommunikáció, értékelés, javadalmazás, fejlesztés) érintő támogatást is kér az ügyfelünk. Ezek mellett felmerülhet networking tanácsadás és stratégia kialakítása, és/vagy online marketing feladat. Ez utóbbit magas színvonalon dolgozó stratégiai partnereink segítségével biztosítjuk.

Végül egy fontos haszonérv neked kedves cégvezető: a mi esetünkben a tanácsadók nem csak veled beszélnek külön-külön, hanem egymással is egyeztetnek a Te kihívásaidról. Ahelyett, hogy egymásra mutogatnának.

Ahogy az elején is kérdeztük: Kedves cégvezető, te melyik problémánál ismersz a cégedre? Ha bármelyik eset olvasása közben úgy érezted, hogy ezt a feladatot nálad is el kell végezni, kérj tőlünk egy ingyenes konzultációt!

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor