Nálam ez nem működik, az én termékem/piacom különleges!

Sokszor hallom ezt a kijelentést vállalkozóktól (néha értékesítőktől is). Egyrészt igazad van kedves vállalkozó, különleges vagy, hiszen van egy vállalkozásod, munkát adsz, értéket teremtesz, felfedeztél egy piacot, bátran mész előre. De értékesítési szempontból... nos nálad is ugyanazok az értékesítés alaplépései, a gondolkodásmód, mint másnál.

A különbség nem a termékedben/szolgáltatásodban van. Sokan azt gondolják, hogy terméket vagy szolgáltatást adnak el. Nézzünk egy példát, egyszer egy webfejlesztő cégnek tartottam értékesítési tréninget, ahol a következő kérdést tettem fel:

• Szerintetek kinek van szüksége weboldalra?
• Új vállalkozásnak!
• Új üzletágat indítóknak!
• Új terméket bevezetőknek!
• Márkát építő cégeknek!

Hangzottak el a válaszok. Én erre annyit feleltem:

• Van egy rossz hírem: SENKINEK nincs szüksége weboldalra!!!

Itt volt egy kis csend. Így folytattam:

• Bizony a ti ügyfeleteknek nincs szüksége weboldalra, azaz nem weboldalra van szüksége. Az ügyfeleteknek TÖBB ÜGYFÉLRE, MÁRKAÉPÍTÉSRE van szüksége, nektek azt kell kideríteni, hogy ehhez a ti általatok készített weboldal lesz-e neki a legjobb eszköz!

Most már láttam a szemeket felcsillanni, okos csapat volt, megértették. Nem a termékedet adod el, hanem a HASZNÁT! Amit az igényfelmérés során kiderítesz, hogy a termékednek a haszna megoldja-e az ügyfeled problémáját.

Most térjünk a címben felvetett lényegre! Azért teszi a legtöbb vállalkozó ezt a kijelentést, mert a terméke van első helyen a fejében, és nem a haszon, amit az ügyfelének nyújthat. Nyilván van néhány különbség termék és termék, vagy szolgáltatás és szolgáltatás között.

Ami viszont minden esetben azonos:

• Piackutatás - A terméked célközönségét meg kell határoznod!!!

• Ügyfelet kell szerezned (SEO, networking, Facebook hirdetés, szaküzlet, ajánlás, hideghívás, [pfff] stb. - csak a módja különbözik)

• Bizalomépítés (online, céges, személyes - itt is csak a módja különbözik)
• Igényfelmérés, igénykeltés (weben, személyesen - itt is csak a módja különbözik)
• A terméked bemutatása (személyesen, ajánlatban, szaküzletben, webáruházban - itt is csak a módja különbözik)
• Zárás, kifogáskezelés ("Call To Action" a weben, zárókérdések a személyes értékesítésben - itt is csak a módja különbözik)

Tehát a gondolkodásmód és az alaplépések azonosak, a végrehajtásában van különbség. Amit én meg tudok neked mutatni, az az, hogy ismerd fel az alaplépések szükségességét, és segítek neked meghatározni azokat a különbségeket, amikkel nálad működik a tudatos értékesítés.

A nagy kedvencem a személyes értékesítés. 24 éve végzem ezt a tevékenységet, több mint 10000 értékesítési tárgyalást folytattam le. Ennek ellenére nem javaslom egy cégnek sem, hogy vegyen fel 10 üzletkötőt, hogy el tudja adni a termékét, ha az például egy kis értékű, az online világban értékesíthető termék, aminél a személyes értékesítés indokolatlanul drága lenne.

Természetesen nem azt mondtam, hogy a weboldalt pont úgy kell értékesíteni, mint az elektromos fűtőtestet, de az alaplépések és a gondolkodásmód mindegyiknél ugyanaz.

Nyilván nem értek minden ügyfelem termékéhez. Mint ahogy nincs is feltétlen szükség arra, hogy egy bonyolult műszaki termék esetében mérnök-üzletkötőt vegyél fel. A terméked hasznát meg tudja tanulni az értékesítő? Akkor hajrá! Egy előző blogbejegyzésben utaltam rá, hogy foglalkoztam aggregátor értékesítéssel. Úgy kezdtem el, hogy megkérdeztem, hogy mi az az aggregátor. Nem tudtam! Az áramról annyit tudtam, hogy ráz. De megtanultam, hogy mi a haszna egy kórháznak, cégnek abból, hogy áramszünet esetén sem kell abbahagyni a tevékenységüket (gondolj bele, egy kórház esetében műtét közben van egy áramszünet) és ki tudtam mutatni a hasznát ennek az adott cég, szervezet számára. Szerinted a gyár vagy kórház vezetőjét az érdekelte, hogy mi hány kW, hány Amper, hány mm? Nyilván nem. A cégnél természetesen volt mérnök, aki a pontos típus meghatározásánál segített, illetve a telepítést felügyelte, de ahhoz, hogy felfedezzem és felmérjem az igényt, nem volt rá szükségem.

Így veszem a bátorságot arra, hogy "beleokoskodjak" különféle cégek értékesítésébe, anélkül, hogy értenék a termékükhöz. Néhány példa az ügyfeleink termékeiből, ők sikerrel alkalmazzák az általam javasolt/tanított módszereket:

• webfejlesztés,
• rendezvényszervezés,
• coaching
• fűtéstechnika,
• állatgyógyszerek,
• IT tanácsadás
• csalásfelderítés,
• aggregátor szervíztevékenység,
• rendszergazda szolgáltatás
• irodaszer
• stb.

Ha te nem látod a termékedet/szolgálatásodat a fenti listában, de szeretnéd fejleszteni az értékesítésedet, akkor is keress bátran, kérj egy ingyenes konzultációt.

Vittinger László
kapcsolatépítész