Piros vagy kék kapszula legyen? – Változtass!

Ez a rövid szösszenet szolgáltatóknak, tanácsadóknak, coachoknak szól, 3 féle embertípusról. Emlékszel még erre a kultfilmre, amiben ezt a választást kínálja Morpheus Neonak? Igen, ez volt a Mátrix.

1. Típus

Van, amikor valaki azt a kapszulát választja, hogy visszamegy a Mátrixba, elfelejti az "ébresztő" beszélgetést, de várja továbbra is a csodát. Változás legyen, de tenni ne kelljen érte.

Aki ezt a kapszulát veszi be, az reménytelen, tanácsadóként nem érdemes vele foglalkozni. De barátként, munkatársként, családtagként sem, mert aki nem akarja, hogy segítsenek neki, annak nem is lehet. Már nem is akarok. Volt idő, hogy nekifeszültem, "motiváltam", kérdezgettem, magyaráztam, győzködtem - teljesen feleslegesen. Neki jó keserűn, fásultan, panaszkodóan az élet, hagyjuk meg benne. De vigyázzunk, hogy minket ne befolyásoljon, ne húzzon le.

2. Típus

Vannak könyvek, filmek, beszélgetések, amit a fejlődésre vágyó ember (értékesítő, vállalkozó stb.) elolvas, megnéz, meghallgat - és nem tud úgy tenni, mintha nem tette volna meg. Hatással van rá, ízleli, elgondolkodtatja, mindegyik kezében egy kapszula, lassan dönt. Ilyenkor kiderül, hogyaz első csoportba tartozik, vagy van számára út felfelé. Őt nem szabad pusholni, nem szabad neki tukmálni. Kész helyzet elé kell állítani (azért nem baj, ha ehhez találunk "nyomógombot"), és egy rövid határidőt szabni a döntéshez. De közben magabiztosan haladni tovább, nem várni rá! Ha jól csináltuk, jönni fog utánunk, és kéri a segítséget. Neki akkor tudsz segíteni, ha magabiztos vagy és a push helyett pull érzést váltasz ki belőle.

3. Típus

A harmadik csoportról kevés szó essék, ők keresik a megoldást, ha nem megy valami, akkor változtatni akarnak, és nem restellnek segítséget kérni. Ugye mindenki ilyen ügyfelet szeretne? Még egy érdekesség róluk: ők egyébként az adott témában jók, de a legjobbak akarnak lenni! Ők az ügyfeleink!

Most nézzük meg, hogy az értékesítés szemszögéből mik azok a tipikus párbeszédek, amikor azt látom, hogy majdnem reménytelen a változás:

1. Ár

• Nézzük meg, hogy milyen szempontok előzik meg az árat az ügyfeleidnél
• Ez hülyeség, az én szakmámban csak az ár számít, akármit mondasz. (Tudom, ez már volt egy-két blogban, de én is ilyen sűrűn hallom.)
• Mikor kérdezted meg utoljára az ügyfeleidet, hogy mi alapján választják a termékedet?
• Nem kérdeztem, nem rohangálok hozzájuk mindig.

2. Személyes kapcsolat

• Azt mondod, hogy a legjobb vevőd mostanában mindig alkudozik?

• Igen, nem hiszem el, hogy elveszítem, pedig már így is nagyon olcsón adom neki a termékem.

• Mióta vevőd?

• 5 éve.

• mikor találkoztál vele utoljára?

• Még az elején egyszer. Minek rohangáljak hozzá, küldi az ajánlatkérést, akkor ajánlatot kell írni neki azonnal.

• Egyébként hány százalékban nyernek az ajánlataid?

• 6-8%.

• Mi lenne neked az ideális?

• Jó ez így.

• Szerinted mi az összefüggés egy ilyen szolgáltatásnál a személyes kapcsolat hiánya és az indok nélküli alkudozás között?

• Mi lenne, nincs összefüggés.

3. Értékesítő bérezés

• Elment 3 értékesítőm, most nem érek rá!

• Hogyan díjazod az értékesítőket?

• Jutalékkal. Minek az értékesítőnek alapfizetés? Ez egy jól mérhető szakma, én csak jutalékot adok. Ha sokat dolgozik, nálam egymilliót is megkereshet!

• Hogyan indítasz el egy értékesítőt?

• Üljön le a géphez, keressen ügyfeleket, aztán telefonáljon! Az a dolga nem?

• Mekkora a fluktuációd?

• kb. 80%

• Mit tartanál jónak?

• Jó ez így, csak a legjobbak maradnak meg.

3 példa a közelmúltból, amit rövidre zártam, nem az én ügyfeleim. Onnan is fel lehet ismerni, hogy ezektől a kérdéseimtől ingerültek lesznek. Ha felismered az elején, hogy ő mindig azt a kapszulát választja ami visszaviszi a Mátrixba, akkor nem vesztegeted az idődet, hanem tudsz értelmes, fejlődni vágyó, változni akaró emberekkel foglalkozni.

Ha te coach, könyvelő, adótanácsadó, mediátor vagy, biztos tudsz te is példákat hozni, hogy milyen tipikus jelei vannak az álomvilágba visszatérő, változtatni nem akaró ügyféljelöltnek. Ha tudsz, ne habozz, írd meg a blog alján kommentben.

Egyébként az 1. és a 2. típust a párbeszéd végén lévő kérdésekre adott válaszok alapján tudod legkönnyebben megkülönböztetni. Ha ott átsuhan valami az arcán, ha elgondolkodik, akkor folytasd a kérdezősködést, mert ott még van remény, csak a felismerést te adtad meg először. És érdekes módon már itt el szokott dőlni, hogy ügyfél lesz-e belőle. Mindig az igényfelmérés a legfontosabb!

Tapasztalatom szerint az 1. típusba az emberek legalább fele tartozik. A 2. típus már érdekes, ott már rajtad múlik a közös siker. Ez kb a 40% Ha bizalmába fogad, akkor jó kérdésekkel meg tudod neki hozni a felismerést és ügyfeled lesz. A 3. típusba az emberek kb. 10%-a tartozik.

Ha a helyes kérdésfeltevést meg szeretnéd tanulni, akkor keress meg!

Vittinger László
kapcsolatépítész