Jó ügyfél a nagy ügyfél?

Ha viszonteladóknak értékesítesz, akkor szerintem már te is ábrándoztál, hogy ha valami nagy fogást, egy igazán nagy ügyfelet, gigacéget szerzel meg, akkor anyagilag is, erkölcsileg is a mennyekbe jutsz. Te leszel a király! :)

De vajon ez biztos? Jönnek a rendelések, dől a pénz, felteheted a lábad az asztalra?

Ezt vizsgáljuk meg többféle szempontból, és természetesen egy történettel is illusztrálom a választ.

Történt egyszer -éppen bizgentyűt forgalmaztam, és viszonteladói hálózatot építettem- hogy megkeresett az iparág egyik legnagyobb szereplője, egy kereskedő cég. Nevezzük az egyszerűség kedvéért "Nagyon-nagy áruháznak". Pontosabban nem is engem keresett, hanem a gyártót, akinek a kizárólagos magyar forgalmazói voltunk. Vásárolni akartak.

A gyártó természetesen válaszolt neki emailben, hogy nagyon örül a megkeresésnek, és a magyar képviseletnek azonnal továbbítja, ők fogják megkeresni őket. Minket másolatban értesített. .

Annak rendje és módja szerint néhány napon belül egyeztettem egy időpontot a cégvezetővel. Egy kicsit érdeklődtem a cégről és a vezetőről, azt mondták, hogy ez az ember ahhoz szokott, hogy az üzletkötők térden csúszva könyörögnek neki némi forgalom reményében. Megvakartam a fejem, mert én nem voltam soha egy ilyen térden csúszós típus, én az egyenrangú felek közötti tárgyalást és üzletkötést szerettem, win-win helyzetre törekedve. Na mindegy, menjünk, és hozzuk ki a legjobbat az ügyből.

Megérkeztem a "Nagyon-nagy áruházba", volt ott minden: bizgentyű, herkentyű, izé, kütyü, ketyere, miskulancia, nem győztem kapkodni a fejem. Előbb érkeztem -direkt- így egy kicsit volt időm körülnézni. Megálltam a konkurens bizgentyűnél. Tudni kell a termékeimről, hogy igényes, prémium termékek voltak, nem az árukkal hódítottak. Nézegettem a konkurenciát mint egy komoly vevő, közben nézegettem körbe, hogy hol egy értékesítő. 15 perc után feladtam, odarángattam egy embert, aki a vállát vonogatva mondta, hogy ezt a terméket nem ismeri, de keres egy kollégát, majd eltűnt. Újabb 15 perc múlva eljött az időm, mentem be a vezetőhöz. Addig nem került elő "hozzáértő" kolléga. Ha én tényleg vevő vagyok, aki éppen 3-4 milliót készül költeni bizgentyűre, finoman szólva nem győzött volna meg a "Nagyon-nagy áruház".

A vezető azzal nyitott a bemutatkozás után, hogy igazán nincs ehhez szokva, hogy egy gyár nem szolgálja ki közvetlenül, de egye-fene, mondjam el, hogy mit akarok. De tudjam, hogy ő nem szokott csip-csup cégektől vásárolni. Egyszerre sütött belőle a düh, amiért a gyár nem szolgálta ki direktben, és a lenézés, mert hogy mi huszadakkora cég voltunk mint ők. De nagy kegyesen beleegyezik, hogy tőlünk vásárolja a bizgentyűt, ha 3 megyére és a budapesti projektekre kizárólagosságot kap tőlünk.

Hát nem kapott. Annyit ígértem, hogy néhány hónapig a városában nem keresek másik szaküzletet viszonteladónak. Nagyon kellett neki a termékünk, mert így is belement.

Amikor a feltételeknél tartottunk, elmondtam, hogy milyen termékmintát és marketing támogatást nyújtunk, valamint milyen képzést adunk, egy kicsit felháborodott, hogy én csak ne akarjam képezni őket, mert ők a "Nagyon-nagy áruház"! Na -gondoltam magamban- a kollégáid nem épp ezt bizonyították az előbb, de hangosan csak annyit tettem hozzá, hogy a termékismeret és a felhasználásához szükséges ismeretek hiánya, szükségtelen gondot okozhat a vevőiknél, és egy prémium termékhez prémium kiszolgálás szükséges. Annyi ígéretet kaptam, hogy megnézi, mikorra tudják megszervezni.

Teltek a hónapok, nem adtak lehetőséget a képzésre, egy-egy nem túl nagy rendelést azért néha kaptunk tőlük. Az egyik vevőjüknél pedig előjött egy reklamációnak tűnő probléma, ami abból eredt, hogy nem kapta meg a szükséges tájékoztatást tőlük. Ők azonnal elfogadták a vevőreklamációt, és természetesen vissza akarták küldeni nekünk a terméket. Finoman megkérdeztem, hogy erre gondolt-e a vezető, amikor a fene nagy hozzáértésüket bizonygatta. Vita helyett visszavettem az árut, és azonnali hatállyal megszüntettem velük a viszonteladói kapcsolatot. Búcsúzóul megemlítettem a vezetőnek egyik kedves viszonteladó partneremet egy másik hasonló városban, aki annyira kicsi cég, hogy a tulaj saját garázsában volt a mintaterme, és ezen idő alatt kb 25-ször annyi bizgenytűt adott el, mint ők, a "Nagyon-nagy áruházban".

Erre felhívta a főnökömet, aki épp ott állt mellettem. Na, gondoltam, megpróbál kirúgatni. De csodák csodájára nem, kérlelte a főnökömet, hogy had maradjanak a viszonteladóink. A főnököm elég önérzetes ember volt, nem szerette, hogy pusztán az árbevétele alapján valaki lenézi a cégét, és annyit mondott a "Nagyon-nagy áruház" vezetőjének: -ezt az üzletágat Laci vezeti, és én nem szólok bele a döntésébe, elfogadom.

Tanulság? Ha viszonteladói hálózatot építesz olyan termékekre, amikhez kell egy kis hozzáadott érték és szaktudás, ne azt nézd, hogy mekkora a cég, hanem érdemes a következő paraméterekre figyelned a potenciális partnernél:

• ügyfélkapcsolat minősége
• proaktivitás
• alázat! (az ügyfelei iránt)
• win-win alapú üzletelés
• fejlődési hajlandóság
• értékesítői ismeretek

Amik kevésbé fontosak:

• a cég nagysága
• a szaküzlet elhelyezkedése

Amit kifejezetten kerülj el:

• a "kihaénnem" típusú vezető
• az "énmármindenttudok" hozzáállás
• ahol eladókat alkalmaznak értékesítő helyett (szerintem már te is tudod a különbséget)

Még egy szempont: ha minden ideális, és a nagy ügyfél jó ügyfél is egyben, akkor csak azt gondold végig, hogy jó-e a vállalkozásodnak, ha a forgalom felét egy cég hozza.

Ha többet is akarsz tudni a viszonteladói értékesítésről, keress meg az elérhetőségeimen.

Vittinger László
kapcsolatépítész