A hülye vevő...

A hülye vevő kifejezés az én szótáramban nem létezik. Értékesítőként sok lehetőséged és felelősséged van, hogy ne kelljen hülyének tartani a vevőidet. Akár te mész az ügyfélhez, akár az ügyfél megy az üzletedbe, nincs jogod lehülyézni.

Sok értékesítő/vállalkozó van manapság is, aki mégis lehülyézi a vevőit. Elfelejti, hogy belőlük él. Fontosabb az egója, mint a bevétele.

Igen, de akkor mit csinálj azokkal, akik nem értenek meg, kötözködnek, elvtelenül alkudoznak, és rabolják az értékes idődet? Most elárulom. :)

Először is, nyilván ez a bejegyzés nem vonatkozik a büntetőjogi kategóriákra (zaklatás, lopás, rablás, becsületsértés stb.) és a pszichiátriai kezeltekre. Ezekben az esetekben megszűnik az értékesítő-vevő viszony, ezt más szemszögből kell nézni.

Nézzük, hogy mit tehetsz, ha bejelentett nyitvatartású, hivatalos üzleted van. Itt faji, kinézeti és vallási alapon például nem különböztethetsz meg senkit.

Egy példa a múltamból: Egyszer bejött a burkolóanyag üzletünkbe egy "mezőgazdasági vállalkozó". Kimondom: paraszt, de ez az én szememben megbecsült foglalkozás és nem pejoratív jelző. Valószínű, hogy dolgozott, mert a ruhája, cipője, és az "illata" is ezt sugallta. Kolléganőm egészen kicsit undorodva kísérte hozzám. Egyébként egy normálisan viselkedő, udvarias ember volt. Mivel én senkit nem nézek le a munkája miatt, érdeklődve faggattam ki az igényeiről, és 40 perc alatt egy 8 milliós rendelést adott le homlokzatburkolatra a farmján lévő új épülethez. Ennek a felét készpézben elővette a táskájából, és előlegként otthagyta. Az egyik legproblémamentesebb, legegyszerűbb üzletkötésem volt.

A másik véglet, amikor egy látszólag "normális" emberrel találkozol az üzletedben, akitől a második percben gyomorgörcsöt kapsz, mert értetlen, elvtelenül alkudozik, feszültséget kelt és kötözködik. Igen, ilyen is van. Első lépésként nem tehetsz mást, mint az értékesítési folyamat első lépését, a bizalomépítést a szokottnál is komolyabban veszed. A második lépés, az igényfelmérés ebben az esetben szintén mindennél fontosabb, mert ha félreérted, akkor további alapot adsz a kötözködésre. Ha ennek ellenére ellenséges vagy kötözködő marad a magatartása, akkor először is fogadd el, hogy nem veszíted el, mert soha nem is volt a vevőd. Így sem hülyézheted le, de nem kell belemenned alkuba, nem kell sürgősebb szállítási határidőt vállalnod, véletlenül se hagyd magad olyan ígéretbe hajszolni, amit nem tudsz betartani. Bevett módszere néhány nagy egóval rendelkező embernek, hogy kibillent az érzelmi egyensúlyodból, feszültséget szít, teljesíthetetlen ígéretre manipulál, azért, hogy így kedvezőbb tárgyalási pozícióba kerüljön. Remélem, hogy van szabályozott értékesítési folyamatod, mert ilyen esetben a legfontosabb, hogy azt betartsd. Ha annak ellenére vásárol, hogy nem engedtél az árból, és nem ígértél elhamarkodottan, akkor legalább van normális árrésed. De az a legvalószínűbb, hogy háborogva távozik az üzletedből.

Ha üzletkötőként te mész el a nehezen megszerzett ügyfeledhez, és ezzel a típussal találkozol, akkor szabadabban dönthetsz a folytatásról. Ilyenkor simán visszavonulót fújhatsz bármikor, nem kell feltétlen kiszolgálnod. Ha kétséges, hogy mi sül ki belőle, és nem előre megszabott árakon dolgozol (pl. valamilyen szolgáltatás) akkor pedig egy "bolondbiztos" (fel)árazással adj ajánlatot, és ha később nehézségeid lesznek vele, akkor gondolj arra, hogy megfizette.

De egyet nem szabad: ne vitatkozz a vevőiddel! Ugyanis vitát egymással szembenálló felek vívnak, és egymással szembenálló felek nem szoktak üzletet kötni! Ha megnyernéd a vitát, akkor azt mondaná magában az ügyfeled, hogy "most alázott meg, azzal hogy bebizonyította, hogy nincs igazam, nem vásárolok tőle!" Ha elveszted a vitát, akkor pedig azt gondolná, hogy "most bizonyítottam be, hogy igazam van, miért vásároljak nála?"

Ha vita kerekedik, akkor térj ki és kérdezz! Hogyan? Keress meg és megtanítom!

Zárszóként, ha te szakértője vagy a termékeknek, és a vevőd számodra triviális dologra kérdez rá, vagy triviális dolog miatt emel kifogást, ne hülyézd le magadban (hangosan meg pláne!). Laikusként, akkor és ott fontos neki, hogy kedvesen és profin válaszolj.

Nézd meg a meglévő vevőidet, hogy kivel szeretsz legjobban dolgozni, ki a legelégedettebb veled, és erre a célcsoportra fókuszálj! Ez segít abban, hogy elkerüld a hülyéket a problémás ügyfeleket. :)

Összegzés: vedd komolyan a bizalomépítést és az igényfelmérést, fogadd el, hogy nem lesz mindenki a te vevőd, ne vitatkozz a vevőiddel, ismerd fel, hogy ki az ideális ügyfeled, és törekedj rá, hogy belőlük legyen a legtöbb!

Vittinger László
kapcsolatépítész