Hogyan fizesd az értékesítődet???

Már hallom is! "Tiszta jutalékos rendszerben - ez egy könnyen mérhető szakma - amennyit dolgozik, annyit keres - nagyon egyszerű, bár minden ilyen egyszerű lenne!" Hát nem! Ha te 2022-ben még így gondolkodsz, akkor az a rossz hírem van, hogy az alapbéren, járulékon és mobilitáson megspórolt pénzednél többet fogsz toborzásra költeni.

A tapasztalatok és egy kis matek

Nézzünk néhány példát ahol tiszta jutalékos értékesítők működnek. (Ja, nem működnek, kb. 80% a fluktuáció.) Itt van elsőként a két éllovas: biztosítók és ingatlanközvetítők. Személyes ismeretségemből (ami nyilván nem átfogó) látom, hogy szinte könyörögnek mindenkinek, hogy menjenek hozzájuk dolgozni. Ismerek olyan ingatlanirodát, aki egyszerre 70 fő értékesítőt akar felvenni. Max. az első 3 hónapban esetleg kapnak valami alapbért, utána marad a jutalék. Vagyis inkább a fluktuáció.

Vajon miért nem működik jól ez a rendszer? Egy átlagos vállalkozóként dolgozó értékesítő minimális költségei:

• Átalányadóadó: min. 160.000 Ft
• könyvelő: 20.000 Ft
• Telefonszámla: 10.000 Ft
• Közlekedés (tömegközlekedés, autó) 20.000 - 120.000 Ft.-ig (Ha autó, akkor az utóbbi, de számoljuk kb 50.000 Ft-tal.)
• Egy fél albérlet rezsivel (ez kb. átlagos): 100.000 Ft
• Élelem, ruházkodás: 100.000 Ft (Ugye nem kell bizonyítanom, hogy ez alul van becsülve?)

Ha nem felejtettem el számológépen számolni, akkor ez kb. 440.000 Ft havonta. Ha nem tudsz egy értékesítőnek olyan terméket vagy szolgáltatást adni, amit már az első hónapban a betanulási idő alatt is el tud adni, úgy, hogy ennyi bére legyen jutalékból (+ az esetleges alapbérből), akkor a te jussod a folyamatos embervadászat, interjúztatás lesz. Így persze te leszel az, aki mindenhol szidod az értékesítőket, hogy micsoda tróger lusta banda, utálod őket, és "különbenis."

Ha te mégis felvállalod, hogy jutalékos értékesítőt keresel , akkor egy 6 hónapos sales ciklusú terméknél írd bele az álláshirdetésedbe, hogy "Legyen 3 milliód, amiből megélsz az első 6 hónapban!" Kíváncsi vagyok, hogy lesz-e jelentkeződ. Ha valakinek van 3 miilliója, nem biztos, hogy a te cégedet akarja vele finanszírozni.

Egy értékesítő feladatai

Először is tisztázzuk, hogy mi is a feladata egy értékesítőnek? Nézzük meg, hogy mit vár el az egyszeri magyar KKV vállalkozó a pénzéért.

Új termék, vagy új célközönség esetén:

• Termékfejlesztés
• Piackutatás
• Termékbevezetés
• Márkaépítés
• Marketing (ügyfélszerzés, sokszor még mindig hideghívással)
• Értékesítés
• Elégedettségmérés

Meglévő termék és piac esetén:

• Marketing (ügyfélszerzés, sokszor még mindig hideghívással)
• Termékfejlesztés
• Értékesítés
• Elégedettségmérés

Akárhogy nézzük, mindegyik esetben csak egy kisebb rész maga az értékesítés. Mert általában ma egy KKV cég (természetesen tisztelet a kivételnek) nem igazán költ piackutatásra, marketingre is csak keveset, ezt mind az értékesítőjétől várja. Tisztán jutalékos rendszerben.

Dolgozni kezd az értékesítőd

Nézzük meg, hogy mi történik, amikor egy értékesítő elkezd dolgozni egy cégnél. Elsőként megismeri, megtanulja a céges folyamatokat. Ezután megismeri és megtanulja a termékkört és az eddigi ügyfeleket. Esetleg értékesítési tréningen is részt vesz (ugye???).

Van még egy tényező, amit kevesen vesznek figyelembe. Ez pedig a sales ciklus. Magyarul az első ügyfél "érintéstől" az első számla kibocsátásáig. Ez van ahol egy hét, van ahol 6-12 hónap.

Tehát, ha az első három hónapra adsz 100.000 Ft alapbért, de a terméked sales ciklusa 4 hónap, akkor miből is teremti elő az értékesítő a fentebb említett kb. 440.000 Ft-ot? Hát úgy, hogy vállalkozóként úgy érzi, hogy joga van más, gyorsabban eladható termékekkel is foglalkozni. Mi történik ilyenkor? Lemegy a fókusz a termékedről, szétaprózódik az értékesítő figyelme, mert nem tudja befizetni a telefonszámlát és a villanyszámlát.

Tervezés, számonkérés

Van még egy szempont. Ez pedig a számon kérhetőség és a tervezhetőség. Ezt a legegyszerűbben akkor tudod megtenni, ha az értékesítő az alkalmazottad. Akkor ki tudsz (vele együtt) alakítani folyamatokat, elvárhatsz tőle aktivitást (pl 10 személyes ügyféllátogatás egy héten), számon tudod kérni, munkaszerződéshez tudod kötni a képzését, alapozhatsz rá(juk) egy üzleti tervet.

Most vegyük fel a vállalkozó sapkát, mielőtt megvádolsz, hogy az értékesítők szakszervezetét képviselem. Hozzáteszem, hogy sokáig voltam alkalmazott értékesítő, de már egy ideje a tanácsadó vállalkozásomat építem, és senkitől nem kapok fizetést, én teremtem elő a megélhetésemet.

Tehát, a fentiek nem vonatkoznak a lusta disznó, megúszós, sumákolós értékesítőkre, ha ilyennel találkozol gyorsan válj meg tőle. Ezért fontos a kiválasztási folyamat, hogy csökkentsd a kockázatát a rosszul kiválasztott értékesítőnek. Természetesen nullára nem lehet ezt a kockázatot csökkenteni. Erre álljon itt egy idézet:

"Ha emberekkel van dolgod, sose feledd, hogy az ember nem logikusan gondolkodó, hanem érző lény." 
Dale Carnegie

Viszont kezelhető mértékű lehet a kockázat, ha a fentieket figyelembe veszed, leírod a folyamataidat, megfelelő üzleti stratégiád és üzleti modelled van, képzed magad és az embereidet, és nem utolsó sorban profira bízod a kiválasztást!

Összegezve, a bérezésre azt javaslom, hogy adj az értékesítőnek egy akkora alapbért, hogy a megélhetését biztosítsa, de nagyobb dolgot, nyaralást már csak a jutalékából tudjon vásárolni.

Ha a képzésben, az értékesítési folyamatokban és a toborzásban segíthetünk, keress bátran bennünket!

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor