Öntudatos Dezső esete az értékesítéssel - csodavárás

Egy beszélgetés "Öntudatos Dezső" kkv cégvezetővel.

• Laci, tudtok hozni egy jó értékesítőt?
• Igen, de előtte néhány kérdésem lenne az értékesítésről.
• Ok, de egy mondatban elmondom, hogy mit kell csinálnia: gyorsan adja el a bizgentyűinket bárkinek!
• Mégis ki a célpiacotok?
• Mindenki!
• Hogyan tanítjátok be?
• Hogyhogy betanítani? Kap egy árlistát, mintadarabokat, katalógust, másnap betanulja és mehet! A következő héten már kell tudnia eladni!

• Egy ilyen aránylag bonyolult terméknél ez kevésnek tűnik.
• Mit kellene még adni? Betanítsuk mérnöknek??? Eladnia kell, nem gyártani!
• Milyen fizetési konstrukciót gondoltál neki?
• Egyszerű: az első 3 hónapban kap 100.000 Ft alapfizetést, aztán tiszta jutalékos fizetése lesz.
• Milyen marketing támogatást kap?
• Most mondtam, katalógust! Meg névjegykártyát!
• Mi a helyzet az online jelenlétetekkel?
• Van egy weboldalunk is, de azt még frissíteni kell a tavalyi új termékekkel.
• Honnan jönnek hozzátok ügyfelek?
• Hogyhogy honnan??? Azért van az értékesítő, hogy telefonáljon, és szerezzen! Mittudomén, bemegy egy gyárba, a portán kéri a műszaki igazgatót, és megkérdezi, hogy kell-e neki bizgentyű.

• Facebook oldalatok, youtube csatornátok van?
• Mi??? Ezt a marhaságot miért kérdezed??? Ha meglátok valakit Facebookozni a cégnél, kirúgom!
• Én céges Facebook oldalra gondoltam. Adwords kampányokat csináltok?
• Na most már dühítenek a kérdéseid!!! Tavaly volt két online marketinges próbálkozó, de kirúgtam őket, mert egy hónap alatt semmit sem hoztak!
• Kedves Dezső, sajnos nem fogunk tudni értékesítőt hozni neked.
• Tessééééék???

Töredelmesen bevallom, "Öntudatos Dezsővel" folytatott beszélgetésemet 3 különböző tárgyalásból raktam össze, de nem 1996-ból, hanem az elmúlt két évből!!! De mindegyik mondat elhangzott.

Tavaly és tavalyelőtt a KKV szektorban néhány cégvezetőnél tapasztaltam azt, hogy egy közel nulláról elkezdett online marketing tevékenységtől 2 hónap alatt kétszeres vagy sokszoros forgalmat, azaz csodát vár el.

Vagy még mindig találkozom azzal, hogy egy új értékesítőtől a második héten többmilliós forgalmat várnak. A stratégia: "Nem érdekel hogyan, csak menj és adj el!"

Az esetek döntő többségében nem is kezdünk el dolgozni az ilyen vállalkozókkal. (Persze, ha ügyesen titkolja a csodavárást, azért meg tud téveszteni minket is.)

Kedves cégvezető, a feladat, mielőtt értékesítőt (főleg az első értékesítő esetén) veszel fel:

• Üzleti terv készítése (ha még nincs)
• Marketing és sales stratégia
• Piackutatás
• Szakmai és értékesítési képzések tervezése
• Juttatási csomag és egyéb HR teendők (pl a beléptetés folyamata) tervezése
• Presales azaz értékesítés támogatás megtervezése (pl. mérnöki támogatás)
• Konkrét ügyfélszerzési terv
• Az értékesítői munkakör pontos leírása
• Konkrét sales aktivitás és teljesítményértékelés meghatározása

A cégedre szabott részleteket a személyes konzultáció után megkapod.

Két lehetőséged van:

1. elkezded megtanulni, hogy hogyan láss neki ezeknek a feladatoknak
2. Megbízol egy tanácsadó céget, hogy segítsen neked

Ha a fenti párbeszédből bármelyik félkövérrel kiemelt mondatot kiejtetted a szádon, ( na jó, kivéve a tessék) és már beláttad, hogy helytelen volt, akkor itt kérhetsz tőlünk egy ingyenes konzultációt.

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor