Business ghosting – csak elszenveded, vagy csinálod is?

Ha a ghosting szóval találkoztál mostanában, akkor nagy valószínűséggel randik kapcsán hallottad. Ha vállalkozó vagy értékesítő vagy, akkor pedig az üzleti életben is találkoztál már vele. Lehet hogy nem csak elszenvedted, hanem csináltad is? Remélem, hogy nem!!! Nézzük meg a fogalmat pontosan (legalábbis amit én értek alatta), és persze azt is, hogy mit tehetsz ellene.

Egy randi esetében az első (vagy második, harmadik) randi utáni nyomtalan felszívódást szokták ghostingnak nevezni. Nem veszi fel a telefont, töröl a közösségi oldalakról, nem válaszol az üzenetekre, stb. Kíváncsi lennék a statisztikára, de szerintem férfiak valamivel gyakoribb elkövetői ennek a tevékenységnek mint a nők.

A személyes értékesítésben a business ghosting azt jelenti röviden, hogy tárgyalsz az ügyféllel, elkészítesz egy ajánlatot, majd az ügyféljelölt (függetlenül attól hogy követed-e az ajánlatot vagy nem) eltűnik. Nem veszi fel a telefont, nem hív vissza, nem válaszol az üzenetekre, stb. Ugye, hogy hasonlít?

Most mutatok 5+2 okot, amik elvezethetnek idáig:

1. Nem sikerült egy értékesítéshez szükséges bizalmi szintet felépítened az ügyféljelölttel. Így nem hiszi el, hogy meg tudod oldani a problémáját. (Nem csak rajtad múlik.)

2. Nem mérted fel jól az igényeit. Ha voltál a tréningemen akkor emlékszel: mit, miért, milyen anyagi/egyéb motivációja van. (Rajtad múlik!)

3. Nem tértél ki az ügyféljelölt körülményeire sem az igényfelmérésnél. Például új irodába költözés, éppen zajló NAV ellenőrzés, stb. Mind olyan körülmény, ami valószínűleg fontosabb a te általad kínált terméknél/szolgáltatásnál - pillanatnyilag. (Rajtad múlik!)

4. Nem a haszonérvek alapján mutattad meg a megoldásodat, csak elsoroltad a terméked jellemzőit, tulajdonságait. 2018-ban már nem tartunk árubemutatót az ügyféligény ismerete nélkül!!! (Rajtad múlik!)

5. Nem maradtál semmiben az ügyféljelölttel az ajánlat megírása utánra, azaz nem vázoltál egy folyamatot, hogy hogyan oldod meg a problémát. Például megbeszélhetsz az első személyes találkozón egy újabb találkozót, ahol átbeszélitek az ajánlatot. (Rajtad múlik!)

+1. Az ügyfél egyszerűen egy döntésképtelen típus, aki nem képes nemet mondani semmire. (Nem rajtad múlik.)

+2. Az ügyfél életébe a találkozótok után bejött egy olyan fontos esemény, ami mindent felülírt. Erre most nem hozok példát, mert ezek általában negatív előjelű történések. Kivéve a lottó ötöst. (Nem rajtad múlik.)

A "nem rajtad múlik / nemcsak rajtad múlik / rajtad múlik" arányaiból láthatod, hogy kb. 65%-ban rajtad múlik, hogy eltűnik-e az ügyfél az ajánlatadás után. Elgondolkodtató? Ha ezt a saját magadra szeretnéd vonatkoztatni, de a példák alapján nem boldogulsz, kérj egy ingyenes konzultációt, és segítek.

Végezetül mutatok még egy nézőpontot a business ghostingról, amin elgondolkodhatsz. 

Te vajon hányszor csinálod ezt amikor a vevő sapka van rajtad? Sokszor? Miért? Ha vállalkozó vagy értékesítő* vagy és ügyfeleid vannak, akkor azt javaslom, hogy NE TEDD! Tiszteld meg a másikat és magadat azzal, hogy nem szórakozol az időtökkel, és úgy tárgyalsz, hogy ha azt mondod, hogy "most még nem tudom eldönteni mert.... " akkor azt el is higgye az értékesítő. Lehet, hogy "nagy" ember vagy, nagy cég vezetője, de attól még ne nézd le, ne vedd semmibe a másik felet, ha épp el akar adni valamit neked. Ha nem jól csinálja, tukmál, vagy nem méri fel az igényeidet, akkor mondj egy határozott nemet, de ne nézd levegőnek, ne válj szellemmé.

*Kifacsarva a biológia órán tanultakat: nem minden értékesítő vállalkozó, de minden vállalkozó értékesítő.

Ha a képzésben, az értékesítési folyamatokban, online marketingben és a toborzásban segíthetünk, keress bátran bennünket!

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor