A nagy esemény: mérnök vs. értékesítő boxmeccs

Igen, ez a meccs a vállalkozók fejében zajlik. Többször olvasok álláshirdetéseket olyan szöveggel, hogy "mérnök-üzletkötőt" keresnek (ma a Profession portálon is több, mint 40 ilyen van). Egy a baj ezzel, hogy ilyenkor két különböző emberről beszélünk. Nem azért, mert egy mérnök nem képes elsajátítani az értékesítést (kifejezetten szeretem a mérnök vagy informatikus ügyfeleket), hanem azért, mert valószínűleg nem akarja elsajátítani. Márpedig szándék nélkül, kényszerből még senki nem lett jó értékesítő. De a képességek sem feltétlen ugyanazok a két embertípusnál.

Ebben az írásomban azt boncolgatom, hogy egy vállalkozásnak melyik tudás a fontosabb egy értékesítő esetében.

Nézzünk egy átlagos kkv céget, ahol valamilyen zseniális mérnöki termék vagy szolgáltatás kerül "eladósorba". A mérnök-vállalkozó nyilván el tudja adni intelligenciából, ha a szakértelméhez hozzáadjuk a vállalkozó szellemet. Szépen nő a cég, rájön, hogy a cégvezetés és a szakmai vezetés mellett az értékesítésre se kedve, se ideje nem marad.

Ekkor feladja az álláshirdetést: "Dinamikusan fejlődő, magyar tulajdonú vállalkozás mérnök-üzletkötőt keres bizgentyű cégeknek történő értékesítésére." A saját példájából indul ki. Ő maga meg van győződve róla, hogy az ő termékét kizárólag mérnök tudja értékesíteni. Viszont az alkalmazotti beállítottságú emberek között ritkábban talál az értékesítésre motivált, proaktív mérnököt, mint a vállalkozói attitűddel megáldott rétegben. De a példabeli vállalkozónk abból indul ki, hogy egy mérnök hamarabb megtanulja az értékesítési tudást, mint a gyakorlott értékesítő a mérnöki tudást.

Ezzel egy gond van. Nincs szüksége az értékesítőnek a mérnöki tudásra. Neki nem a terméket kell értékesíteni, hanem a terméke hasznát. Azt a céget (embert) kell megtalálnia, akinek a cég bizgentyűje oldja meg a problémáját. Persze termékismeretre szüksége van, de csak ebből a megközelítésből. Még egyszer: Milyen problémát old meg a cég bizgentyűje? Ez a legfontosabb kérdés, amire a vállalkozónak meg kell tanítania az értékesítőt (aki nem mérnök).

Egy első üzleti tárgyalás mérnöki bizgentyűk esetén jellemzően a bizalomépítésről és az igényfelmérésről kell, hogy szóljon. Tudnia kell olyanokat kérdeznie az értékesítőnek, amiből kiderül, hogy létezik-e az ügyféljelöltnél az a probléma, amit meg tud oldani a bizgentyű.

Még egy tudásra szüksége lesz az értékesítőnek: arra, hogy felismerje, hol ér véget a szakmai kompetenciája. Ki az, akit ilyenkor magával kell vinnie egy (jellemzően második) tárgyalásra a cégtől. Ez lehet a vállalkozó (aki mérnök), vagy egy másik mérnök kolléga, aki szakmailag kompetens. De ilyenkor is az értékesítőnek kell irányítani a tárgyalást, azért, hogy ne fulladjon öncélú termék és szaktudás fényezésbe. Ugye ekkorra már ismeri az értékesítő az ügyféligényt, a mérnök pedig nem arra kell, hogy elsorolja a zseniális tulajdonságait a terméknek, hanem arra, hogy megmutassa konkrétan, hogy az ügyfél problémáját hogy oldja meg. Nem tulajdonságról, nem előnyről, hanem a termék ügyfélre szabott hasznáról beszél, prezentál. Tudom, néha ismétlek, de fontos, hogy ez megmaradjon benned.

Egy konkrét példa: adtam el úgy aggregátort, hogy az áramról kis túlzással csak azt tudtam, hogy ráz. Viszont megtanultam, hogy kinek, milyen esetben lehet szüksége aggregátorra, a működéséről (pl. automata átkapcsolás, teljesítmény) alapvető dolgokat, és mindez kb egy hónapot vett igénybe. Valamint megtanultam, hogy mikor vigyek magammal szakértőt.

Ami szakma ezalól kivételt képez, nos az erősíti a szabályt. :)

Tanulság: Egy mérnök azért még lehet jó üzletkötő, de kiválasztásnál ne a mérnöki diploma legyen a fő szempont. Vállalkozóként adj egy műszaki hátteret az értékesítődnek, és a kiválasztásánál a következő szempontokat vedd figyelembe a mérnöki tudás helyett:

A jó értékesítő receptje:

• 75% szándék, ambíció és szorgalom,
• 20% tanulási és fejlődési hajlandóság
• 5% tehetség

Amiről felismered:

• csillogó szemek
• nyitottság
• pozitív életszemlélet

Amit ne felejts el: folyamatosan képezd az értékesítődet!

Kedves vállalkozó olvasóm, nálad ki nyert ezek után az értékesítői poszton?

Vittinger László
kapcsolatépítész