Az én piacom olyan árérzékeny!

A tréningjeim során minden második alkalommal elpanaszolják az üzletkötők, hogy az ő piacuk mennyire árérzékeny. Nem tud mit kezdeni azzal, hogy ha annyit mond a vevőjelöltje, hogy ez drága, és elmegy, beszerzi valahol olcsóbban. Aztán kicsit később rájön, hogy "nem ilyen lovat akart". Végül az üzletkötő és a vevő sem lett elégedett.

Nemrég egyik tréningemen, ahol felmerült ez a kérdés, a következő párbeszédet folytattam le az ügyvezetővel:

• Jól emlékszem, hogy nem régen vettetek céges autókat?
• Igen, 5 db autót vettünk.
• És mik voltak a szempontjaid a vásárlásnál?
• Először is legyen megbízható. Lehetőleg kombi, és nagyobb méretű, hogy időnként árut vagy mintát is lehessen benne vinni. A megjelenése méltó legyen a cégünkhöz. Legyen presztizse az autónak. És legyen jó az ára.

Figyelted, hogy hányadiknak mondtad az árat? Az ÖTÖDIK érved volt. Szerinted a ti vevőiteknek meg nincsenek más szempontjai, mint az ár???

Csend. Szinte hallottam, hogy lassan, de sorban esnek le a tantuszok. Persze, ehhez ismerni kell az ügyfelek szempontjait, meg kell határoznod a terméked USP-jét (Unique selling points, azaz egyedi jellemzők), aztán megkérdezni az eddigi ügyfeleidet, hogy miért nálad vásárolnak, mit gondolnak rólad.

Rólunk például ezeket gondolják az ügyfeleink!

Vittinger László
kapcsolatépítész