A magyar vállalkozók betegsége: az alulárazás

Az ár többet elmond egy cégről, mint azt gondolnád. Már önmagában meghatározza az ügyfélkört, a cégről kialakuló képet és a céghez társított minőséget az emberek fejében. A magyar vállalkozók egy nagyobb szelete a piaci átlagár alatti árképzéssel próbál "talpon maradni" - nézzük meg, hogy mi a baj ezzel!

Mint mondtam, az árazás már önmagában meghatározza a cég potenciális vásárlói körét. Vegyünk ehhez egy marketinges példát. Ha egy szövegírással foglalkozó marketinges cég 1500-2000 forintért ír 2-3 oldalas cikkeket az ügyfeleinek, az szerinted mit árul el erről a cégről?

Nyilvánvalóan azt, hogy a cég nem állít elő túl minőségi tartalmakat és, hogy olyan ügyfelekkel dolgozik együtt, akik:

• vagy rettentően apró cégek, még a minimálisnál is minimálisabb büdzsével,
• vagy olyan cégek, amelyek nem hajlandóak valódi pénzt áldozni a cégük tartalommarketingjére.

Vállalkozóként, cégvezetőként azonban nem az a célod, hogy valamit olcsón adj el a piac legfizetésképtelenebb szereplőinek! Mégis hol kifizetődő ez? Ilyen árakkal nem lehet versenyképesnek lenni és nem lehet egyről a kettőre kerülni.

Mi a valódi baj az alacsony árakkal?

Ha kicsit jobban belemegyünk a témába, akkor könnyedén beláthatjuk, hogy a piaci ár alatti árazással nincs gond - ha csak a piaci szereplők egy kisebb szelete csinálja. Hazánkban azonban rendkívüli "népszerűségnek" örvend a piaci árak alá menni, azért hogy az adott cég "biztosan" el tudja adni a saját termékét.

A probléma ezzel az, hogy az ügyfélkört és a szakmát is teljesen tönkreteszi. Ha nagyon sokan állnak elő az átlagárnál alacsonyabb árakkal, akkor az ügyfelek is hozzászoknak ezekhez az árakhoz. Gyakorlatilag lefelé nyomják a piaci átlagárat - ezt marketingesként több alkalommal is volt szerencsém megtapasztalni, mikor az ügyfélnek egy magasabb árat mondtam és hüledezve néztek rám, hogy ők maximum ennek a harmadát fizették ki eddig cégeknek (hozzátenném eredménytelenül).

Az alulárazás persze ritkán jár kéz a kézben a minőségi szolgáltatással és ez az ügyfelek kedvét még inkább elveszi - lassan bizalmukat vesztik az adott szakma iránt.

Ilyenkor születnek meg az olyan örök klasszikusok, mint, hogy "Hol vannak a minőségi marketingesek?", "Hol vannak azok a jó öreg asztalosok?" - a lista folytatódik.

Üzleti szempontból megéri alulárazni?

Egyes esetekben mindenképpen. Egy kezdő vállalkozó esetében például teljesen kézenfekvő választás lehet, hiszen ő még az első ügyfelei után kutat, és se biztos jövedelemforrása, se erős szakmai tapasztalata sincsen. Ha a piaci árak alatt marad egy ideig, akkor könnyebben tud egy biztos ügyfélkört és egy hátteret kialakítani magának - ezt követően pedig nyugodtan megemelheti az árait.

Az esetek többségében azonban az alulárazás csak fájdalommal jár. Fizetésképtelen, a minőséget távolról sem képviselő vásárlókat vonz, akik a lehető legolcsóbban akarnak megoldani mindent - miközben túl sokat várnak el és a végén csalódottan verik majd az ajtót.

Nem látom értelmét annak, hogy valaki folyamatosan a piaci árak alatt adja szolgáltatását, mert úgy van vele, hogy így valaki biztosan meg fogja venni azokat. Hosszú távon ez nem egy járható út. És nem csak az adott céget nem viszi előre, hanem a szakmát is hátráltatja.

Biztos vagy magadban?

Szerintem ha egy cég biztos magában, akkor az fel sem merülhet, hogy hosszú távon az alulárazásban gondolkodjon és az "olcsó" és a "piaci ár alatti" legyenek a kulcsszavai. Ha tényleg minőségi szolgáltatást nyújt az adott cég, ami a vásárló számára valódi értéket teremt, akkor annak meg kell legyen az ára - még akkor is ha sokan emiatt hátat fordítanak és olcsóbb megoldást keresnek.

Minőségi ügyfelek, minőségi vásárlók csak egy magasabb ár esetén fognak Téged választani!

Ha szeretnéd, hogy megnézzük a te árazásodat is sales és marketing szempontból, akkor jelentkezz egy ingyenes kontultációra:

Müller Péter
textmester