Nem érdekel, hogyan, menj és adj el!!!

Az egyik legnehezebb kérdés, hogy hogyan lehet egy értékesítőt motiválni. Rengeteg példát látok, ahol az értékesítő kap felülről egy tervet és egy folyamatos nyomást, miszerint "nem érdekel, hogyan, menj és adj el!" 

Persze, hogy működik a módszer, sok értékesítő félti a munkáját, nem akarja elveszíteni. Így nekiáll, és a hónap utolsó két napján még két kávégépet, vagy tíz telefon előfizetést próbál kétségbeesetten eladni. Figyeld a szavakat: "fél", "próbál", "kétségbeesetten". 

Szerinted, ha ilyen hangulatban képviseli a cégedet, az ügyfeleknek milyen véleménye lesz az értékesítődről, illetve a cégedről? Átéltem, kávégépes értékesítő kért kétségbeesetten 30.-án, hogy vegyünk már nála egy gépet, mert különben holnap kirúgják. Ez az ügyféligényről szól? Nyilván sajnáltam, de mivel volt az irodában kávégép, nem vettem.

A teljesíthetetlen terv (például szervezz hideg hívással 25 találkozót minden hétre egy magad listákat készítve, telefonálva) egy negatív nyomás alatt tartja az értékesítődet, így zuhanni kezd a motivációja. Lehet, hogy az volt a szándéka a vezetőnek, hogy ha 25-t mond, akkor csinál 15-t, de ez akkor is a teljesíthetetlen, és alkalmat ad a megfélemlítésre. A jó cél nehezen teljesíthető, de teljesíthető!

A folyamatos negatív nyomás, a teljesíthetetlen tervek helyett érdemes energiát fordítani a tervezés során:

- a piackutatásra,
- az eddigi ügyfeleid véleményére (a "miért minket választottál" kérdésre időnként csodás válaszok születnek),
- az értékesítők képzésére,
- a termékismeretre (szakértői státusz),
- a presalesre,
- a termék pozicionálására,
- a sales ciklus megállapítására,
- a backoffice állapotára,
- a marketing és a sales arányára a termék forgási sebessége és árszintje szempontok szerint,
- a termék ár/érték arányára.

Talán azt sem tartod szentségtörésnek, hogy az értékesítőid is részt vegyenek a tervezésben, elvégre ők vannak a tűzvonalban, és ők rendelkeznek a legfontosabb információkkal.

Az sem árt, ha a vezető és/vagy vállalkozó is tisztában van az értékesítés alapjaival, és egy heti meetingen konstruktívan tudja ellenőrizni a folyamatot, és fel tudja tenni a megfelelő kérdéseket, hogy hol akadt el az értékesítő a folyamatokban. Például nem követi egy ajánlat sorsát az értékesítő. Először segíted, itt egy jól működő kérdés, hogy "miben segítsek, hogy legközelebb ne akadj el ezen a ponton?" Erre a kérdésre egy -egyébként erkölcsileg rendben lévő- értékesítő vállalni fogja a felelősséget, elnézést kér, és többet nem felejti el az ajánlat követést.

Mielőtt megvádolsz, hogy én vagyok az értékesítők szakszervezeti vezetője, szerintem sem szabad elnézni, ha egy értékesítő sumákol és lazsál. De légy tisztában az okokkal, és a valódi okot orvosold. Ha például a cég történetében a legrövidebb üzletkötés 6 hónapos folyamat volt, ne várj el 4 hetes sales ciklusokat.

Érdekes, ha minden rendben van a cégednél a fenti tényezőket illetően, akkor a sumákoló értékesítők automatikusan kikopnak, a jók maradnak, és megnyered a legjobb munkahely címet. Ez pedig növekvő bevételt jelent. :)

Légy az a vezető akit követni akarnak, és nem félnek tőle!

Vittinger László
kapcsolatépítész