A 12 dühös ember című film és az értékesítés – mi köze van hozzá???

Akinek kalapácsa van, mindent szögnek néz - hogy rögtön egy Maslow idézettel kezdjek. A fenti filmet már sokféle szemszögből elemezték, én most az értékesítés, tárgyalástechnika szemszögéből teszem meg ugyanezt. Mély tisztelettel a film alkotói iránt, hiszen ez az egyik kedvenc filmem. Technikát tudok tanulni, motivációt, hozzáállást tudok belőle még mindig meríteni, pedig már sokszor láttam. Péntek este van, épp most néztem meg (újra) és most "billentyűt" ragadok egy rövid elemzéshez.

No, nézzük, mit lehet hasznosítani egy értékesítőnek ebből a filmből. Címszavakban: érvelést, kérdések feltevését, a másik motivációinak kiderítését, BÁTORSÁGOT. Igen a bátorságot. Jelen esetben a főszereplő egy átlagos, inkább csendes, mint harsány figura, egy építész a 8-as esküdt. (Henry Fonda tökéletes alakítása.) Nem macsó, nem igazán alfahím, úgy van benne erő, hogy nincs benne erőszak. (Kitűnő HR-es kolléganőmtől, Bartha Anikótól származó megfogalmazás.)

Ami megkülönbözteti az átlagembertől, az az, hogy nem ijed meg egy olyan szituációtól, amiben 11 ellenvéleménnyel szemben kell képviselni az álláspontját. Ráadásul a 11 ellenvélemény között van két olyan tipikus, már-már karikatúra szerűen hangos, bunkó macsó (Ed Begley és Lee J. Cobb megformálásában) aki előtt az átlag ember (értékesítő) általában meghunyászkodik. Ez a típus egóból, kiabálva, elnyomva igyekszik a másikat kibillenteni az érzelmi egyensúlyából, így alakítva egy tárgyalási szituációt számára kedvezően. Legtöbben bedőlnek nekik és megijednek tőlük.

Ijesztő helyzet. Nem gondolod? 10-ből 9 ember ilyenkor megfutamodik, beáll a sorba.

Érdekes megnézni az összetételét is az esküdteknek. Van két bunkó macsó, egy szilárd jellemű, csendes, de határozott főszereplő, egy jószívű, pozitív de az elején kicsit bizonytalan "öreg", a 9-es esküdt (Joseph Sweeney játszotta), és van 8-9 tétova, az eseményekkel sodródó, ide oda csapódó, mindig a hangosabbra hallgató esküdt. Ugye milyen jól leképezi a társadalmat? Nézz csak körül.

A filmben a 8-as esküdt az elején -miután kimondta a nemet- feltűnően sokat hallgat, hagyja a többieket érvényesülni, és FIGYEL. Keresi a motivációt. (Kedves értékesítő kollégák, remélem tudjátok, hogy a mi dolgunk is az, hogy az ügyféljelölt motivációit kiderítsük.) Ő csak figyel, míg a másik 11 között már egy-egy vita is kibontakozik. Elkezdik meggyőzni főszereplőnket, de az érveik elnagyoltak, előítéletekből táplálkoznak, legtöbbjüknél nincs az érvek mögött meggyőződés. A 8-as esküdt közben csendesen érvel, aztán elkezd KÉRDEZNI. A második kérdése már MIÉRT-tel kezdődik. Motivációkat keres - egyrészt az gyanúsított fiú motivációit, másrészt a többi esküdt motivációit. Hogy vajon ők MIÉRT ragaszkodnak makacsul a fiú bűnösségéhez. Meleg van, meccsre van jegyem, unom, nem érdekel, stb. Mintha egy átlagos értékesítési tárgyalás kifogásait hallanánk. De a legérdekesebb az egyik macsó motivációja: 2 évvel azelőtt össze verekedett a 20 éves fiával, azóta nem látta. Nem tudni, hogy a fiára, vagy magára haragszik jobban.

Főszereplőnk szépen lassan a kérdéseivel (ő kérdez a legtöbbet) átveszi az irányítást. A hangadó macsók kiabálása mögött egyre kevesebb a meggyőződés és az érv, egyre több a dühös vagdalkozás. A kellő pillanatban már a főszereplőnk is megemeli a hangját, de látszik rajta a tudatosság. Sőt -a kedvenc jelenetem- amikor az egyik hangadót addig provokálja, amíg az nekitámad, és azt kiabálja, hogy "Megöllek!" Pont azután, amikor az ilyen indulatos kirohanások mögötti valódi szándékot kérdőjelezi meg a 8-as esküdt a gyanúsított esetében. Itt kezdődik a macsó erkölcsi megsemmisülése. Ezután még futja neki néhány vagdalkozásra, de a szünetben a mosdóban már csak magyarázkodik egy másik esküdtnek.

Az egyik legérdekesebb momentuma a filmnek, hogy ki lesz az első, aki a főszereplő mellé áll. A második szavazáson már nem 11-1 az igenek aránya, hanem 10-2. Az "öreg" a 9-es esküdt, azért állt mellé, mert tiszteli a bátorságát, azt, hogy kiáll a véleménye mellett, nem akarja egyedül hagyni. A főszereplő bátorságának első jutalma.

Nem mesélem el az egész filmet, remélem, hogy ha eddig nem láttad, ennek a blognak a hatására te is megnézed. Arra kérlek, ha így teszel, nézd meg te is ebből a szemszögből, hogy mit tudsz belőle meríteni az értékesítői munkához.

Az utolsó előtti jelenet megint a főszereplő karakter nagyságát ábrázolja. Miután a macsó a pénztárcáját (amiben a fia fényképe van) az asztalra dobva, utolsóként, megtörten azt mondja, hogy "nem bűnös", a főszereplő felsegíti a kabátját úgy, hogy semmi megalázási szándék nincs benne csak együttérzés. Hiszen nem megsemmisíteni akarta, csak elérni, hogy gondolja át, hogy a saját fiával való problémája miatt biztosan meg kell-e halni egy olyan fiúnak, aki nem biztos, hogy bűnös.

Mi a tanulság értékesítőként ebből a filmből? Ha jól használod a haszonérveket, mindig megpróbálod kideríteni a valódi motivációkat, sokat kérdezel, nagyobb esélyed lesz az értékesítésre. De a legfontosabb, ha nem ijedsz meg a saját árnyékodtól, a rutinos dörzsölt nagyhangú ügyféltől, bátran képviseled az értékeidet (itt a filmtől eltérően inkább kérdésekkel mint vitákkal) akkor nagyobb esélyed lesz a sikerre. Ügyesen meg lehet találni az egyensúlyt az ügyfél iránt tanúsított alázat és a bátor hozzáállás között. Egyébként egy rutinos üzletember sem szeret "nyuszikkal" üzletelni, ha alapvetően nem rosszindulatú, "csak" nagyhangú a macsó, akkor jobban fog tisztelni, ha bátran kommunikálsz vele. Például látod, hogy nem jön meg a megrendelt termék határidőre, ne habozz, amint tudod, hívd fel, és határozottan, udvariasan mondd el neki a kész helyzetet, és vázold azt is, hogy mi fogsz tenni, hogy kárpótold. (Tudom, átéltem már ilyen szituációt.)

Összegzésnek idézem egyik VIP ügyfelemet, Nágel Balázst (Nordart): "A legtöbb embernek az a baja, hogy be van tojva az élettől." Balázs egy sikeres vállalkozó akarom mondani, ember. Aki a sikereit többek között a bátorságának köszönheti.

Ha értékesítőként te is bátrabban fogsz kommunikálni az átlagnál, akkor sikeres leszel! Akarod tudni, hogy mi kell még a sikeres értékesítéshez? Keress meg benünket!

Vittinger László
kapcsolatépítész